창고에 있는 물건을 가져다가 가게에서 파는 대신에, 창고에서 직접 팔면 어떨까. 코스트코에 대한 짧은 설명이다. 회원제로 운영되는 코스트코(Costco Wholesale Corporation)는 미국의 회원제 창고형 할인마트로 국내에 18개의 점포를 갖고 있다. 회원제 내지 구독 서비스는 많은 산업 분야에 걸쳐 자리를 잡는 중이다. 코스트코의 회원제 시스템과 벤치마킹 사례를 살펴보고 왜 회원제를 고집하는지, 어떤 리스크가 있는지 알아본다.
코스트코
회원제 시스템
일반적으로 할인마트는 누구나 편하게 드나들 수 있다. 반면 코스트코는 회원만 출입이 가능하다. 매장 입구에서 직원들이 회원카드 소지 여부를 확인한다. 회원권의 가격은 아래와 같으며 유효기간은 1년이다. 이후 갱신이 필요하다.
장단점
상품·가격 경쟁력이 가장 크다. 세계 각 지역의 공급 업체를 비교해 저렴한 가격으로 물품을 공급받는 것을 글로벌 소싱이라고 하는데, 이 글로벌 소싱 시스템을 통해 다양하고 많은 상품들을 최저가에 공급받아 판매한다. 소비자 입장에서는 질 좋은 물품을 저렴하게 구매하니 좋다. 대용량·묶음 상품 위주라 1인 가구 입장에선 부담스러울 수 있는 것이 단점이다. 코스트코는 엄격한 판매비용 관리와 연회비 수입으로 이익을 거둔다. 막대한 연회비를 통해 재정이 확보되니 특정 상품군의 가격이 올라도 비교적 안정적인 판매가를 유지할 수 있다. 자체적인 PB(Private Brand) 제품의 개발·판매에도 좋은 기반이 된다.
이마트 트레이더스
코스트코와 같은 형태의 창고형 할인점, 신세계 그룹의 이마트 트레이더스다. 원래는 회원제가 아니었으나 지난해 트레이더스 홀세일 클럽(TRADERS WHOLESALE CLUB)으로 이름을 바꾸며 유료 멤버십 도입을 결정해 2023년부터 시행 중이다. 특이하게 '열린 매장'의 형태를 유지한다. 코스트코와 같은 전면 회원제가 아니라 비회원도 이용할 수 있다. 회원에게는 인기 상품 회원가 판매, 구매 금액별 1~2% 적립 등의 혜택을 제공한다. 이같은 회원제 병행 방식은 전략적 선택으로 보인다. 일전에 롯데의 창고형 할인매장 빅마켓이 유료 회원제를 운영하다 폐지하고 오픈형 매장으로 전환한 전적이 있기 때문이다.
빅마켓
2012년 유료 회원제를 도입한 롯데의 창고형 할인점 빅마켓(VIC Market)은 8년 만에 개방형 매장으로 전환했다. 일반 제품의 대용량을 저렴하게 파는 데 그쳤다는 평가를 받고, 국내 실정에 유료 회원제는 안 맞는다는 지적을 낳았다. 실적 부진으로 문을 닫는 점포들이 생겨났으나 지난해 맥스로 이름을 바꾸며 리뉴얼을 시도했다. 유통업계는 이름 바꾸는 게 유행인가 보다.
회원제 도입 이유와 리스크
회원제의 매력은?
공급자 입장에서 회원제의 매력은 연회비와 충성고객의 확보에 있다. 트레이더스의 멤버십 가입자가 60만 명을 돌파했다는데, 인당 3만원만 잡아도 연회비 수입이 180억이다. 2021년 영업이익이 917억이었는데 말이다. 직장인으로 치면 가만히 있어도 연봉의 20%가 통장에 꽂히는 셈이다. 이 연회비 수입으로 판매 상품의 경쟁력을 높일 수도 있고, 자체 브랜드(PB) 제품의 개발·판매에 공을 들일 수도 있다. 한편 회원들은 연회비 때문에서라도 더 자주 방문하고 더 많이 사게 된다. 선순환이 이루어지면, 고객에게 좋으면서 기업도 득을 더 많이 보게 된다.
진입장벽과 리스크
리스크는 회원제에 가입하는 사람들이 적을 때 발생한다. 유료 가입은 진입장벽이 높다. 코스트코는 글로벌 유통망에 기반한 상품 경쟁력을 갖추고 충분한 방문 유인을 제공했기에 막대한 연회비와 충성고객 확보가 가능했다. 빅마켓은 그렇지 못 했다. 특출난 유인이 없었기 때문이다.
트레이더스는 회원제와 개방형의 중간에 있다. 이른바 '오픈발'이 잘 먹힌 것 같다만 회원 유지·확대가 가능할지가 관건인데. 다른 매장이 아닌 트레이더스를 방문해야만 하는 유인, 회원 가입을 해야만 하는 유인을 확실하게 제공해야 상승세를 이어나갈 수 있을 것이다.
회원제 시스템이 구독의 형태로 적용된 넷플릭스나 왓챠 등 모바일 OTT 서비스와 언론사 유료화 모델 실험도 주목해볼 만하다.
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